Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas


Seleccion de vendedores

Desde el inicio del libre comercio sólo dos cosas han importado; Producir un producto o servicio de calidad y la capacidad de venderlo con éxito. Con éxito,es asegurarse que alcanzará el máximo beneficio de la venta, mientras que el cliente esté feliz con su compra. En la mayoría de los casos, el dueño del negocio entiende lo que necesita para producirlo, pero más a menudo no cuenta con alguien con habilidades de ventas para venderlo.


¿Reconocería a una persona buena para las ventas de una mala?

Mientras que muchos dueños de empresas se dan cuenta  que pueden no tener las habilidades de ventas necesarias, ¿podrían reconocer y contratar a alguien que podría vender? Es un hecho reconocido que cuatro veces más negocio fallan debido a ventas pobres, más que productos pobres. ¿Puede permitirse otra persona en ventas, basándose en los márgenes de lo que va a vender?

Así que la contratación de las personas adecuadas para vender los productos o servicios de un negocio es una de las decisiones más importantes que la mayoría de las empresas harán.

Lamentablemente, la contratación es un poco como vender. Primero debe encontrar prospectos. Estos son los candidatos que va a entrevistar. Para ello, debe crear una perfil de trabajo. Este será su anuncio. Existe en el mercado Oferta Formativa que le puede ayudar a perfeccionar sus habilidades para seleccionar personal de ventas.


Cómo crear un perfil de trabajo de ventas.

Al igual que la comercialización, este paso no debe ser apresurado. En primer lugar entender exactamente que quiere que la persona venda (mezcla de productos). A quién desea vender (territorio) y cómo vender (Cuota). A continuación, debe asegurarse  que se compensen adecuadamente a través de una mezcla de salario base, Comisión y Beneficios.

Suponiendo que llegó a sus objetivos, utilizando una mezcla adecuada de la historial de ventas y la investigación de mercado, tendrá que hacer un ejercicio similar en el costo del vendedor. En otras palabras, ¿puede pagarle, basados ​​en los márgenes de lo que intenta vender. También es imperativo que ofrezca un paquete competitivo, si desea atraer a la persona del nivel que requiere.

Así que ahora asumiendo que ha publicado su requerimiento en las bolsas de trabajo o ha contratado a una agencia, ¿qué hacer a continuación? Debe dividir los CV que obtiene, clasificándolos en pilas de "no" y "posiblemente". Puede tener una consultora que haga, o puede hacerlo usted mismo.

La primera entrevista - ¿por teléfono o en persona?

El siguiente paso es entrevistar por teléfono a los "posibles" candidatos. Se podrían seleccionar unos 10 candidatos para entrevistar por teléfono. A ½ hora cada uno, son 5 horas bien gastadas. El propósito de este paso es reducir el número de solicitantes, a no más de 4 por puesto a ser llenado.

Los temas clave que  necesita para conocer durante la entrevista sobre el candidato son:


  • ¿La persona tiene un buen trato telefónico?
  • ¿Investigo bien su empresa?
  • ¿Por qué están dejando su puesto actual?, ¿cuáles son sus expectativas de beneficios?
  • ¿Su desempeño puede ser cuantificado por sus resultados? ¿Cómo se compara con sus colegas, cuánto dinero ganaron?
  • ¿Se podría adaptar a su compañía y clientes?
  • ¿Comprende lo que es un buen proceso de ventas, y tienen experiencias de usar uno?
  • ¿Pueden generar oportunidades para sí mismo?


Esta es una muestra no exhaustiva, la clave es obtener puntuación de todas las respuestas que dan - podría ser de 1-5, y sólo cuando ha completado todas las entrevistas telefónicas, puede sumar las puntuaciones y rankear al candidato. Se sorprenderá de lo alto que calificaran los candidatos elegidos por su instinto. La razón detrás de esto es que utilizó un proceso repetible con todos los candidatos.


¿Record de Ventas es algo necesario?

Al citar a los candidatos finalistas a sus locales para la última entrevista, debe asegurarse de que traen consigo sus últimos records de ventas, ya sean pago de comisiones, boletas, etc. Esto verificará sus "cifras de ventas" y sus ganancias - es sorprendente cómo pocos potenciales empleadores realmente comprueban esto. Además, también debe pedirles que proporcionen los detalles de dos referencias. De preferencias estas referencias que sean de clientes anteriores o actuales.

Si no ha tenido ayuda profesional en entrevistas hasta ahora (lo más conveniente es en la etapa de entrevista telefónica), podría encontrar a alguien que haya sido un gerente de ventas que ha contratado y despedido a vendedores en su carrera. Si quiere estar seguro que elegirá a la persona adecuada también podría capacitarse existen muchos Cursos de Selección de Personal en el mercado que podrían ayudarle.

En el día de la entrevista final, se recomienda que se reúnan por lo menos tres de los siguientes, así como a uno mismo; como dueño o gerente del negocio. Deberían participar:

- Algunos de los que hacen marketing
- Una persona de ventas existente, si tiene una
- Alguien en Atención al Cliente
- Alguien en Producción (o un consultor si usted es una empresa de servicios)

De esta manera, todas las personas que podrían terminar trabajando con esta nueva persona al menos tendrán una opinión. Al finalizar, tendrá la última palabra, pero vale la pena escuchar las opiniones de otras personas.




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Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas Reviewed by Mercedes Balda on 15:51:00 Rating: 5

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