Como definir competencias de un ejecutivo de ventas
Imagínate si durante un proceso de entrevista, pudieras decirle a un candidato a representante de ventas qué competencias de desempeño de ventas son necesarias y medidas ... y qué niveles son necesarios para tener éxito en la posición de ventas que se está considerando. Todo basadosen números de rendimiento real y puntos de referencia promedio. Antes de que puedas hacer esto, aprende cómo definir cuáles son las competencia de ventas que todo vendedor debe tener.
1) ¿Es un componente esencial la misión de ventas o simplemente una parte del todo?
Enumera 10 acciones, rutinas o tareas que forman parte de tu día de ventas y que consideras son componentes esenciales de su proceso de ventas.
Ahora, pregúntate a ti mismo. ¿Cuántos de estos son componentes esenciales para mi misión de ventas solo una parte del todo?
Piensa en las competencias esenciales de un futbolista profesional ¿Es la pelota y el club una competencia central, o es el modo de jugar? ¿Qué pasa con un jugador de baloncesto con la competencia esencial de pasar, driblar y disparar?
2) ¿Se puede medir de forma rutinaria y precisa?
Una competencia central es una entidad definible que está relacionada con el rendimiento y los resultados.
Pregúntate. ¿Puedo medir esto con una servilleta, un lápiz y una calculadora? ¿Puedo ponerlo en un pedazo de papel y poder evaluar el estado de mi negocio? Haz esto primero. Siempre puedes transferirlo más tarde al sistema de automatización de ventas.
¿Puedo aplicar una referencia de rendimiento universal que sea realista y asegure los objetivos de ingresos individual y colectivamente?
3) Sabes que has logrado esto cuando puedes decirle a un candidato a vendedor durante el proceso de la entrevista los (3) números simples que les asegurarán el éxito.
¿Ha identificado los "Indicadores clave de rendimiento" en tu proceso de ventas?
Un buen ejemplo de KPI en el proceso de ventas podría ser cuántas veces adelantas la primera cita de ventas a la siguiente fase, ya sea una demostración, una visita al sitio, una encuesta o una propuesta. Otro KPI es la cantidad de veces que obtienes un nuevo cliente una vez que pasas la primera puerta de enlace. Y cuando ganas un nuevo cliente, ¿cuál es el ingreso promedio que obtienes? Eso es sin duda un KPI importante. Porque si tu ingreso promedio por venta es un 40% menor que el KPI entre pares promedio, es posible que desees averiguar por qué y tomar medidas específicas para mejorarlo, ya que está dejando dinero en la mesa.
¿Y qué hay de la duración de un ciclo de ventas en días? ¿Es eso condicional o tienes algún grado de control sobre él? Si tiene un miembro del equipo que tiene un ciclo de ventas promedio un 30% más corto que el grupo de pares, descubre y asimila esas mejores prácticas con el resto del equipo de ventas. Menos tiempo, más resultados. Eso hace que ‘Ciclo de ventas’ sea un KPI valioso.
Una vez que tengas tus promedios de KPI, podrás comunicarte con un candidato a vendedor y saber exactamente cuánta actividad de ventas (nuevas citas por semana) se requiere de su parte para acceder con éxito a la Cuota en una cantidad predeterminada de tiempo. Eso es correcto, una "cantidad predeterminada de tiempo en días". Y eso acortará el tiempo de la Cuota y reducirá el costo de Facturación de la baja actividad de citas.
Pero no asumas que pueden hacerlo por su cuenta. Ofréceles un 'Sistema' de capacitación para ayudarles a lograr la actividad de manera rutinaria y eficaz.
4) ¿Se puede determinar operativamente que está realizando actividades comerciales similares mejor que tus competidores?
La estrategia es el "qué" y las tácticas son el "cómo". Si es superior en efectividad operativa, tendrá un desempeño táctico mejor que sus compañeros y competidores. Esto funciona muy parecido al resultado de un partido de fútbol. El equipo ganador casi siempre supera a su oponente en fundamentos como "Bloquear y hacer frente".
5) ¿Puedes aplicar la "Capacitación a tiempo" y las "Rutinas poderosas" en cada competencia central?
Sabemos qué es la capacitación, pero ¿entendemos por qué falla la capacitación? La capacitación oportuna consiste en contar con estructuras apropiadas para el aprendizaje y la aplicación, definir objetivos útiles a corto plazo, medir resultados y trabajar estrechamente con capacitadores calificados para el seguimiento y el apoyo. Lo más importante, debe haber un compromiso organizacional. Céntrate en una competencia central a la vez hasta que se obtenga un resultado de referencia predeterminado. No te muevas ni vuelvas hasta que lo hagas. Las rutinas poderosas están vinculadas a los escenarios de venta y le permiten desempolvar todas las bases y luego cubrirlas para tener la mayor proporción de éxito alineada con cada situación.
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